Para fechar um excelente negócio, atendendo às expectativas do cliente sem ceder além dos limites aceitáveis para seu negócio.
Devemos considerar que o primeiro passo de uma negociação é a Preparação. Nós passamos aí por mudanças de realidade, mudanças culturais, sociais e econômicas. O que acontece é que a essência do ser humano não costuma mudar. As suas necessidades básicas costumam permanecer as mesmas.
Nas relações de conflitos as pessoas tentam evitar o conflito, evitar o confronto, e em regra, não são as melhores opções. A preparação em uma negociação é primordial para o seu sucesso. Um ponto importante é saber identificar qual é o espaço, o meio em que vou desenvolver uma negociação. É de fato um espaço de cooperação? É um espaço preparado onde as pessoas estão empenhadas a buscar soluções mútuas ou é um espaço competitivo de confronto, no sentido de desenvolver as negociações.
Uma boa preparação para o desenvolvimento de uma negociação tem impacto direto nos resultados e nas consequências, a custo, médio, longo prazo para todos os envolvidos. Tanto para os empresários, quanto para os consumidores e os vários envolvidos diretos e indiretamente em uma negociação.
E isso passa para todos os envolvidos, para a coletividade em um todo que é influenciado ou vinculados por essas situações de controvérsias.
Podemos dizer que enxergar o conflito é uma forma de estabilizador das relações sociais. Devemos estabilizar de alguma forma, seja de forma produtiva ou improdutiva e isso tudo vai depender de como irão comportar na dita expressão desses interesses, desses objetivos, desses sentimentos e das reais necessidades para que busquem efetivamente estabilizar essa relação social.
A forma de perceber uma situação de conflito determina como reagir e a reação determina quais serão as atitudes e ações voltadas para uma boa negociação.
O segundo passo de uma negociação é a Abertura.
A abertura é a etapa que envolve o contato inicial do processo de negociação. É hora de quebrar o gelo, isto é, criar clima propício e deixar as partes à vontade; demonstrar interesse pelo outro.
O terceiro passo de uma negociação é a Exploração. A exploração corresponde em compreender as variáveis, esclarecer os pontos controversos e a partir daí formar alternativas para solucionar as objeções e conduzir o assunto para o acordo .Esta é, portanto, a fase crítica que irá determinar mais adiante o fechamento e conclusão de uma negociação ganha-ganha.
O quarto passo de uma negociação é a Apresentação.
Finalmente chegou o momento de você apresentar ou expor sua proposta e interesse. Apresente as características de uma forma clara e simples, enfatizando os pontos que a outra parte considera mais importantes e que foram descobertas nas etapas anteriores. Focalize prioritariamente os benefícios ao invés de descrever as características técnicas do produto ou serviço. É muito comum certos tipos de negociadores não quererem saber de pequenos detalhes técnicos, ou eventualmente o contrário. Para isso, avalie o perfil da outra parte.
O quinto passo de uma negociação é a Comunicação com clareza.
Por mais clara que for sua apresentação, sempre ficam dúvidas. Este é o momento de esclarecê-las. Utilize frases como: “Existe alguma coisa que não ficou clara ou que você deseje saber ?”.
O sexto passo de uma negociação é o fechamento do acordo.
Depois da exploração, da apresentação e da clarificação, chegou o momento da ação final do processo de negociação: o fechamento. Esse é o momento de reconhecer todos os esforços e opções criativas que foram levadas à mesa de negociação e aceita pelas partes envolvidas.
O sétimo passo de uma negociação é a Avaliação do acordo.
Certificar se o processo de negociação terminou, é uma etapa final que não pode ser esquecida. Ela se constitui na fase de controle e avaliação do processo que devem ser adotadas para que tudo aconteça conforme previsto no contrato assinado, para que as partes não venham arrepender posteriormente e anular o acordo.
E por fim, para termos êxito em uma boa negociação são necessários o uso de três princípios básicos, que são eles: Tempo, Poder e Informação. Com o tempo, você consegue pensar e acima de tudo agir cuidadosamente analisando melhor a situação; com o poder se consegue viabilizar uma estratégia de negociação e a informação onde se traz benefícios e saberes, pois é tudo que precisa, desenvolvendo assim um melhor planejamento do que se deseja alcançar em uma negociação, onde todos saiam ganhando.
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